新車を購入する時に値引きを最大限まで
引き出したいと思っている人は多いのではないでしょうか？
「なかなか値引きを引き出せない・・・」
そんな人の為に値引きを最大限まで引き出す為の
ポイントをご紹介します。
ちなみに、ここに紹介する方法はあくまでも私の経験と
人脈を使って集めた情報です。
しかし、すべての状況に当てはまっているわけでは無い事を
先に申し上げておきます。
まず大前提としてディーラーの営業マンが
扱える値引き上限は決まっています。
例えば、それがまだ発表して間もない車種だった場合、
球も揃っていないし、売らなくてもお客さんはある程度きます。
なので、そこまで大幅な値引きはしません！
と、いうのが一般的に出回っている情報です。
実はこれは微妙に誤った情報です！
そもそも新車と言えども、
大幅な値引きは可能です。
一般的な情報で合っているのは、
「営業マンが決められる値引きは決まっている。」
ここだけです。
確かに営業マンの采配でできる値引きは決まっています。
でも、店長権限や営業部長の権限でさらに値引くのは可能です。
なので、そこまで引き出す前に商談を終わらせてしまうと
めちゃくちゃ損をするというわけです。
「色んなお店を回って相見積もりをすればいい！」
このように言っている情報もありますが、
これも微妙に不正解！
そもそも、買う気が見えないお客さんに対して、
ディーラー側が最安値価格を提示することはありません。
価値のない見積もりを持って色んなお店を回るのは
めちゃくちゃ時間の無駄です。
さらに、その程度の値引きしか引き出せていない見積もりを
自慢げに持っていっても、いいカモになるだけです。
「決めて頂けるなら、その見積もりよりも５万円値引きます」
こういわれて丸め込まれるのがオチです。
これが非常に大事なポイントです。
ディーラーもひやかしのお客さんに値引き値段は
絶対に出しません。
せいぜい営業マン権限の値引き程度でしょう。
実印と印鑑証明書を準備して、
今日契約する気で回っている！
これを最初に営業マンに伝えましょう。
もちろん、納得の値引きが出たなら、
本当に契約するつもりで行動してください。
「値段だけなんとなく知りたいんだけどな～！」
「まだ、今は買う気はない・・・。」
「買うのは確実だけど数ヶ月後かな～。」
こういう態度では間違いなく本当の値引きは
引き出せませんので、ご注意を！
この考え方も重要なポイントです。
なぜなら、下取りと新車購入で、
曖昧になることがほとんどだからです。
例えば、ある新車を購入するときに、
下取りは別の買取屋さんに売ったとします。
下取り価格５０万円
新車購入価格３００万円
差額支払いが２５０万円。
でも、ディーラーでまとめてお願いした所、
下取り価格３０万円
新車購入価格２９０万円
つまり差額支払いが２６０万円です。
このように下取りがあることによって、
かえって支払いが多くなってしまうケースはかなりあります。
「下取りが無いと新車の値引きは厳しいです・・・」
というセリフが出ることは多いですが、
それは利益調整がしにくいというだけであって、
お客さんのメリットを考えた言葉ではありません。
ディーラーでも下取りの価格が高めになることはあります。
買い取り強化中の車種の場合は査定額１０万円UPとかを
本社から営業マンに伝えているケースがあるのです。
ただ、総合的に考えたら下取りと新車購入は切り離して
商談した方が良い結果になることが多いですね。
「安くしてほしいんだけど～」
「いや～もっと安くならない？」
「それじゃ、厳しいんだよね～」
全部曖昧なセリフなので、買う気が営業マンに響きません。
最初にも言いましたが、
「今日決める気で来てる！」
という本気度が重要です。
なので、いくらなら決めるのかをハッキリさせましょう！
「全てコミコミで乗り出し２８０万円ならすぐ決める！」
このセリフを出すだけでまったく商談の進み方が段違いです。
もちろん、事前に車のグレードやオプションなどの
細かい部分は全て決めておく必要があります。
そして値段ですが、車種によってかなり変わってきます。
さらに、発表したばかりの車種なのかどうかによっても、
かなり変わってきてしまうので、一概には言えません。
ただ、車両本体価格の１０％程度を目安にするといいでしょう。
車両本体価格だけで２０～３０万円の値引きは可能です。
ちなみにオプションを付ければさらに値引きを積み上げることもできます。
オプションは高利益商品ですので、
オプションをたくさんつけるつもりなら、
値引きもかなり多めの金額を提示しても大丈夫です。
逆にあまりにもあり得ない価格だったり、
相手を追い込んでしまうと商談が決まらなくなってしまいます。
そこで、限界のサインとしてわかりやすいものを
ご紹介します。
・オプションを別計上
・コーティングを注文書に記載しないでサービスする
・メンテナンスのパックを加入後に返金
オプションを別計上
オプションには２種類あり、ムーンルーフなどの
メーカーでつけるオプションとディーラで後付けできるような
ディーラオプションがあります。
当然ですが、メーカーオプションの後付けはできませんので、
注文書に計上しなければいけません。
でも、ディーラオプションの場合は、
別に計上したとしても不自然はないのです。
実際、納車後に、
「やっぱりアレを付けたい！」
と言ってくるお客さんもいますからね。
しかし、なんで別計上が限界のサインなのか？
実は値引き率というのは上司から結構ガミガミと
言われてしまう事なんです。
なので、それを粉飾するためにオーダーを分けるのです。
別計上にすることで、注文オーダーの値引き率を
下げることができて、上司にガミガミ言われずに済むわけです。
こちらにしてみれば、希望の値引きがされていれば
問題ないわけですからね。
営業マンがこういう細工をしだしたら、そこそこ限界と思っても
大丈夫でしょうね！
コーティングをサービスする
これも結構頻繁に行われることです。
営業マンの中には元整備士という人も多数います。
今はコーティング作業自体を外注するケースが多いですが、
昔はコーティング作業を整備士が行っていたディーラもあります。
なので、営業マンがコーティング作業を行って、
注文書からコーティング作業明細自体を消してしまうのです。
これも上に値引きの件をガミガミ言われないための
苦肉の策ですので限界は近いと言えますね。
ただ、コーティング作業を明細に入れながらも
値段を０にしますというのは限界の目安にならないのでご注意を！
あくまでも営業が上司に内緒で行う行動が見られたら、
限界が近いのかなというポイントです。
メンテナンスのパックを加入後に返金
これもある程度限界の目安になります。
あまりにも値引きが厳しいと、上司から、
「メンテナンスのパックに加入すれば○○万円はOKにしてやる！」
といったケースがあります。
こういった整備パックは数万円するものが多いですし、
整備の売り上げは利益になります。
さらにお客さんの囲い込みもできるので、
これを含めた商談にしたいわけです。
ただ、お客さんとしてはメンテナンスのパックに
入るつもりが無いし、その分を値引きしたいわけです。
その場合には一度、商談を成立させて、
契約してから整備パックを解約返金するといった荒業を
使う営業マンもいます。
これも当然、上司に知られたら大変なことですが、
限界のサインとしては十分ですね。
商談を行っても、お店によって値引きの
限界は違ってきます。
あとはお店の雰囲気やこれから付き合う
営業マンの印象で決めるのもいいのではないでしょうか。
ちなみに、中古車副業をしていれば、
オークションで新車を仕入れられますので、
こういった商談はしなくなります。
車を頻繁に買い替える人は、自分で仕入れることも
視野に入れたほうがいいのではないでしょうか。
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